SALES MANAGER

 

Početak edukacije i prijave:

• mogućnost pohađanja edukacije u BEOGRADU I NOVOM SADU
• start edukacije: novembar 2012.
• prijave u grupe: do 31.oktobra 2012.
• ako se na program prijavite do 15.septembra 2012., ostvarujete popust na raniju prijavu u iznosu od 10% na cenu programa
• ako se na program prijavite do 01.jula 2012., ostvarujete popust na raniju prijavu u iznosu od 20% na cenu programa

Kroz ovaj program usavršavanja polaznicima osiguravamo:

• znanja proizašla iz svetske prakse upravljanja prodajom,
• proverene alate o unapređenju rada prodaje i povećanja prodaje,
• srpske i hrvatske trenere s višegodišnjim radnim iskustvom u renomiranim kompanijama i stečenim praktičnim znanjima o HR managementu,
• evropski sertifikat (WIFI diploma) odobren od upravnog odbora Austrijske privredne komore (WKO) i priznat od austrijskog Ministarstva privrede

 

Zašto investirati u znanja i veštine o upravljanju prodajom?

Želite li ostvariti pomak od klasičnog rukovodioca do uspešnog menadžera prodaje razvijanjem veština koje će Vam omogućiti postizanje zadatih ciljeva uz razvoj usmerenosti prema ljudima i njihovim potrebama? Ovaj program edukacije pružiće Vam alate za uspešno upravljanje prodajom na tržištu.

Ponekad stručno znanje i poznavanje branše nisu dovoljni za ostvarenje rezultata i nemilosrdnu borbu na tržištu. Uspešan menadžer upravlja prodajnim procesom jer metodologija prodajnog procesa pomaže u dosezanju prodajnih rezultata. Upravo zato svaki menadžer prodaje trebao bi većinu svog vremena da posveti sledećim zadacima: učini prodajni proces transparentnim i efikasnijim, meri prodajni proces i upravlja sa njim. Kroz alate dobijene na ovoj edukaciji bićete u mogućnosti da to ostvarite. Uspešan menadžer prodaje takođe, mora imati razvijene organizacione, komunikacijske i socijalne kompetencije kako bi uspešno upravljao prodajnim timom, a ovaj trening će vam pomoći da te procese razvijete i unapredite.

Nakon ovog programa moći ćete razlikovati operativno učestvovanje u prodaji i vođenje prodaje, prepoznati vrste prodaje u svojoj organizaciji, opisati prodajne procese, oceniti marketinšku orijentisanost organizacije i odlučiti o optimalnoj organizaciji prodaje u svojem odeljenju.

 

O programu:

Kome je program namenjen?

• Menadžerima prodaje, rukovodiocima prodajnih timova koji žele usavršiti svoje veštine upravljanja prodajnim procesima, osobama koje imaju potencijal za napredovanje na poziciju menadžera prodaje.

Trajanje programa i održavanje treninga

• Program sadrži 8 trening modula u ukupnom trajanju od 120 nastavnih sati (1 nastavni sat = 45 minuta).
• Vremensko trajanje: 8 meseci
• Početak edukacije: novembar 2012.
• Završetak edukacije: jun 2013. 
• Treninzi se održavaju subotom od 9h-16h (2 subote mesečno) s pauzom u letnjem periodu.

Kratki pregled edukacijskih modula

1. Lični razvoj menadžera prodaje
2. Veštine profesionalne prodaje
3. Veštine prodajne prezentacije
4. Veštine prodajnog pregovaranja
5. Uloga menadžera prodaje i organizacija prodajnog tima
6. Planiranje i praćenje prodaje
7. Uspešni sistemi upravljanja prodajom
8. Ekonomski pokazatelji i kontroling u prodaji

Ispit:

Ispit se sastoji od dva dela:

1. DEO: Pisanje završnoga praktičnog rada i njegova prezentacija - Svaki polaznik bira temu za pisanje završnog rada. Rad treba biti usko povezan uz tema­tiku upravljanja prodajom. Cilj završnoga rada je podstaći polaznike na samostalno istraživanje stručne tematike, podstaći ih na menadžersko razmišljanje i na razmišljanje o unapređenju svoga rada i organizacije. Po­laznik je obvezan završni rad prezentovati i odbraniti ispred stručne komisije.
2. DEO: Pismeni ispit - Pismeni ispit sastoji se od najvažnijih delova stručne tematike, a koncipiran je od pitanja s odgovorima na zaokruživanje. Pismeni ispit moguće je pisati parcijalno, prema kolokvijalnom sistemu.

 

Sadržaj edukacijskih modula

Modul 1: Lični razvoj menadžera prodaje (2 dana)

Cilj modula: Shvatićete proces analize vlastitih kompetencija koje ćete uvežbavati na vlastitom primeru, a koji će vam koristiti za analizu kompetencija vaših članova tima u prodajnoj organizaciji. Spoznaćete ulogu percepcije, shvatiti kako zapažaju drugi, a i Vi sami i kako percepcija utiče na ljudske odluke. Naučićete kako smanjiti stres u svakodnevnim situacijama, uspostaviti bolju ravnotežu posao – privatni život, postaviti granice prema drugima u pogledu njihovih zahteva za Vašim vremenom.

Sadržaj modula:  Analiza vlastitih kompetencija  – Razvoj – Lični razvoj – Razvoj organizacije - Percepcija - Upravljanje stresom i opterećenjem – Stres i prodaja - Upravljanje vremenom

Modul 2: Veštine profesionalne prodaje (2 dana)

Cilj modula: Upoznaćete veštine profesionalne prodaje kroz upoznavanje s prodajnim procesom i uvežbavanjem pojedinih segmenata neo­phodnih za profesionalni nastup na tržištu i bolje prodajne rezultate. Novi prodajni pristup može se koristiti, kako za povećanje učešća u prodaji kod postojećih kupaca i održavanja odnosa s njima, tako i kod širenja tržišta na nove kupce. Naglasak u programu je stavljen na aktivnosti potrebne za obavljanje aktivnog pokrivanja tržišta i zadovoljenja potreba kupaca.

Sadržaj modula: Uloga prodavača u aktivnoj prodaji - Profil uspešnog prodavača - Motivacija kupaca za kupovinu - Šta kupci kupuju? Ključni kriterijumi za kupovinu - Tipovi kupaca - 7 koraka prodajnog procesa - Izgradnja poverenja i odnosa s kupcem - Priprema za posetu - Prvi utisak i početak razgovora (Elementi prvog utiska) - Analiza kupčevih potreba – Prolazak kroz faze prodajnog procesa i alata korišćene u pojedinoj fazi i razmena iskustva («best» & «worst practice» iz svakodnevnog rada i primene modela) - Tehnike zaključivanja prodaje - Osnove dobre komunikacije s kupcem - Argumentacija cene - Rešavanje situacija s naplatom - Aktivnosti nakon posete - Akcijski plan

Modul 3: Prodajna prezentacija (1 dan)

Cilj modula: Naučićete kako brzo, kreativno i pre svega fleksibilno reagovati u prodajnim situacijama, kako poslovno nastupati na uverljiv i delotvoran način i kako profesionalno komunicirati telom i glasom. Osim toga, uvežbaćete kako pomoću korisnih tehnika rešiti trenutnu blokadu ili tremu. Trening se temelji na vežbama o prodajnoj prezentaciji.

Sadržaj modula: Tipovi slušaoca - Prepoznavanje vlastitoga prezentacijskog stila - Tri ključna pitanja svake prezentacije - Prilagđavanje lokaciji - Case study: Prezentacija novog proizvoda starom klijentu - Komunikacija sa slušaocima - Govor tela – faktor uspešne prezentacije - Prilagođavanje vokalne i verbalne komunikacije za bolju komunikaciju s publikom - Kako privući i zadržati pažnju publike - Čitanje raspoloženja publike i prepoznavanje tema koje žele čuti - Kako odgovarati na pitanja uz osećaj sigurnosti - Privucite pažnju slušaoca na početku - Kako da vas slušaoci zapamte – efektan kraj

Modul 4: Veštine prodajnog pregovaranja (2 dana)

Cilj modula: Upoznaćete tehnike i veštine uspešnog pregovaranja. Naučićete veštine pripreme pregovaranja, upotrebu glasa, tajne govora tela, načine komunikacije s različitim tipovima kupaca. Steći ćete znanje i veštine kako bi Vas profesionalni kupci prihvatili kao ravnopravnog pregovarača.

Sadržaj modula: Filozofija pregovora - Osnovni elementi pripreme pregovora - Stilovi ponašanja - Ciljevi pregovora - NAP (Najbolja Alternativa Predloženom) – Znanje - Postavljanje pitanja – Indikatori – Strategija – Vreme – Snaga - Pregovarački tim – Lokacija - Priprema pre samih pregovora - Ponavljanje najvažnijeg od prethodnog dana - Levak pregovaranja - Uvod, granice pregovora i sažetak - Predlozi, cenkanje i zaključenje - Taktike pregovora - Konfliktne situacije - „Teške“ osobe

Modul 5: Uloga menadžera prodaje i organizacija prodajnog tima (2 dana)

Cilj modula: Srešćete se s principima u svakidašnjoj praksi lične odgovornosti i bićete spremni prihvatiti izazove u menadžmentu u vremenu velikih promena u privredi na globalnom tržištu. Svladaćete model situacijskog vođenja i prilagoditi svoj način vođenja ljudi u timu i njihovim potrebama, znanjima i motivaciji. Znaćete kvalitetnije motivisati svoje zaposlene i kroz njihov razvoj lakše postizati postavljene ciljeve. Steći ćete uvid u koristi razgovora sa zaposlenima kao instrumenta rukovođenja.

Sadržaj modula: Uloga i zadaci menadžera prodaje (optimalno poslovanje, oblikovanje ciljeva i strategije, sistemi, procesi, troškovi) – Vođenje ljudi u prodaji, komunikacija, motivacija, razvoj ljudi – Stilovi vođenja – Situacijsko vođenje - Osnivanje i razvoj timova

Modul 6: Planiranje i praćenje prodaje (16 nastavnih sati)

Cilj modula: Ukoliko propustimo da planiramo, planiramo propast na tržištu. Na ovom modulu  savladaćete alate za uspešno planiranje i praćenje prodaje. Nakon treninga moći ćete u većoj meri kontrolisati tržište, umesto da tržište u potpunosti kontroliše Vas. Nakon treninga moći ćete: preciznije i realnije oblikovati prodajne planove i vladati elementima koji utiču na njihovo ispunjenje, koristiti se analizama i alatima za bolje planiranje, steći bolji uvid u situaciju na tržištu i potencijale istog, odrediti pravu strategiju i aktivnosti prema različitim segmentima kupaca, lakše pratiti i na vreme usmeravati prodajne aktivnosti svojih ljudi u cilju postizanja rezultata.

Sadržaj modula: Planiranje poslovanja - Faktori uspeha u prodaji - Planiranje ciljeva u prodaji - Planiranje aktivnosti u prodaji - Koncept prodajne baze - Planiranje i upravljanje rezultatima (pipe line) - Računarska simulacija EXTRA - Individualni akcijski plan

Modul 7: Uspešni sistemi upravljanja prodajom (3 dana)

Cilj modula: Suština uspešnog upravljanja je u strukturisanju dobro osmišljenog procesa koji treba omogućiti ljudima u prodaji jasan pogled na ciljeve. To se postiže u svakoj interakciji s klijentom i osigurava da proces kontinuirano dovodi do željenih rezultata i maksimizovanja pokazatelja kompanije. Bez strukturiranog i planiranog rada s klijentima izlažemo se riziku potencijalnog gubitka klijenta zbog njegovog nezadovoljstva ili propuštenih prilika za cross ili up-selling. Kroz ovaj modul upoznaćete elemente potrebne za strateško upravljanje kupcima, poboljšati veštine definisanja kriterijuma za selekciju kupaca, olakšati praćenje i kontrolu tržišta i naučiti kako da ostvarite poslovne ciljeve korišćenjem Fact Based Management metodologije. Takođe, pojednostavićete rad s ključnim kupcima i definisati osnovne zakonitosti rada s njima. Kroz ovaj modul naučićete kako da unapredite korišćenje najpogodniji prodajnih procesa u praksi i dobiti alate za vladanje prigovorima u prodaji. Na kraju ćete s trenerom inicirati izradu svojih individualnih planova aktivnosti za unapređenje prodaje.

Sadržaj modula: Strateško upravljanje kupcima – Kriteriji za selekciju kupaca – Ciljevi i strategija u prodaji – Rad s ključnim kupcima – Prodajni procesi (pridobijanje novih kupaca iz aspekta menadžmenta - rad s postojećim kupcima iz pogleda menadžmenta – cross selling – up selling – uvođenje novog proizvoda) - Upravljanje prodajom i prodajnim procesima temeljeno na činjenicama (Fact Based Management) - Sistemi upravljanja pritužbama i reklamacijama

Modul 8: Ekonomski pokazatelji i kontroling u prodaji (2 dana)

Cilj modula: Upoznaćete najvažnije kontrolerske alate u merenju rezultata prodaje. Naučićete jednostavne, ali vrlo korisne metode koje se uspešno koriste u određivanju uslova prodaje, nabavke, rokova i načina plaćanja. Upoznaćete jezik upravljačkog i troškovnog računovodstva i koristiti ga pri upravljanju prodajnim aktivnostima. Naučićete da prepoznate rentabilne proizvode, profitabilne celine, dobre i loše marketinške odluke. Shvatićete kako popusti utiču na profitabilnost preduzeća.

Sadržaj modula: Ekonomski pojmovi i argumentacije (troškovi, promet, fiksni troškovi, rentabilnost, rabatiranje, skontiranje, bonusi, marže, ciljevi plaćanja, rentabilnost, produktivnost, obrt) – Troškovi (zavisnosti, dodatni troškovi, sistemi za praćenje troškova, stvaranje prodajne cene orijentisane prema troškovima, Break Even Point, analiza kalkulacije s niskom maržom) - Kontroling u prodaji (Čime se bavi kontroling u prodaji? - detekcija rentabilnosti proizvoda i prodajnih odeljenja - odabir pravih marketinških aktivnosti - analiza osetljivosti na promene uslova prodaje)

 

Ekskurzija u Austriju

• Tokom edukacije biće organizovano studijsko putovanje u Austriju – okrugli sto s austrijskim menadžerima s ciljem razmene iskustva u području teme edukacije (troškovi ekskurzije uračunati u cenu)

 

Metode rada:

Sadržaj programa usmeren je na:

• teorijska, konceptualna znanja (30% vremena) i
• praktičnu primenu stečenoga znanja i veština prema organizacijskim vrednostima i specifičnu poslovnu stvarnost (70% vremena).

Metodologija:

•  interaktivne vežbe i rasprave, 
•  prezentacija, studije slučaja, poslovni članci, audio i video sadržaj,
•  vežbe dizajnirane za stvaranje iskustva (relevantne za pojedini radni kontekst) koje pokreću znatiželju, stvaranje lične svesti i spremnosti na eksperimentisanja i istraživanja,
•  facilitiranje (prenos iskustva polaznika) utemeljeno na timskom radu i načelima treninga,
•  individualne konsultacije u izradi praktičnoga završnog rada.

Radne grupe:

•  Jedna radna grupa sadrži minimalno deset , a maksimalno dvadeset polaznika. Male grupe i individualni pristup omogućava treneru da se posveti svakom polazniku podjednako.
•  Manje, koncipirane radne grupe čine idealno okruženje za diskusiju i međusobnu razmenu iskustva, a dokazano je da se takvim oblikom rada najlakše uči i postižu najbolji rezultati.

 

Sertifikati i uverenja

• Ukoliko polaznik položi završni ispit u skladu sa ispitnim pravilima WKO (Austrijske privredne komore) prema evropskim standardima, ostvaruje pravo na WIFI diplomu (SALES MANAGER).
• Evropski sertifikat (WIFI diploma) omogućiće polaznicima prohodnost na evropskom tržištu rada. Svaki WIFI sertifikat, koji je ostvaren u skladu s WIFI pravilima ispitivanja, odobren je od upravnog odbora Austrijske privredne komore (WKO) i priznat od  austrijskog Ministarstva privrede. WIFI diploma je jedan od najcenjenijih sertifikata u Evropi.
• S WIFI sertifikatima svaki polaznik potvrđuje povezanost prakse s najnovijim znanjima i veštinama potrebnim privredi. Posedovanje WIFI diplome znači potvrdu i garanciju polazniku i preduzeću o uspešno završenoj edukaciji, što ima neizostavnu važnost u poslovnom napredovanju. WIFI diploma omogućava prohodnost svakom polazniku na evropskom tržištu rada. WIFI diploma omogućava polazniku razvoj, inovaciju i prienu znanja u svakodnevnom poslu.

 

Vaša investicija

• Vaša investicija iznosi: 150.000 RSD (u cenu je uračunat PDV)
• jednokratno plaćanje: 142.500 RSD (5% popusta) 
• oplaćanje u ratama: 15.000,00 RSD x rata (valuta plaćanja svakog 20. u mesecu)
• ako se na program prijavite do 15.septembra 2012., ostvarujete popust na raniju prijavu u iznosu od 10% na cenu programa
• ako se na program prijavite do 01.jula 2012., ostvarujete popust na raniju prijavu u iznosu od 20% na cenu programa

Troškovi ispita nisu uračunati u cenu. Svaki izlazak na ispit plaća se 5.000 RSD.

 

Prijava

Prijave u grupe traju do 31.oktobra 2012.

• Mogućnost pohađanja edukacija u BEOGRADU I NOVOM SADU (ljubazno Vas molimo da prilikom prijave u prijavnici odaberete grad u kome želite pohađati edukaciju)
• Ako se na program prijavite do 15. septembra 2012 imate mogućnost ostvarivanja popusta na raniju prijavu u iznosu od 10% na cenu programa. (polaznik je ostvario pravo na popust po uplati 10% akontacije)
• Ako se na program prijavite do 01.jula 2012 imate mogućnost ostvarivanja popusta na raniju prijavu u iznosu od 20% na cenu programa. (polaznik je ostvario pravo na popust po uplati 10% akontacije)
• Da bi polaznik rezervisao svoje mesto u grupi potrebno je da ispuni prijavu. Ispunjenu i potpisanu prijavu potrebno je poslati telefaksom na broj 011/30 39 115 ili u skeniranom obliku vanja.spireski@wifi-srbija.com.

Proces prijave:

1. Na osnovu ispunjene i poslate prijave polaznik je rezervisao svoje mesto u grupi.
2. Nakon što je polaznik slanjem prijave potvrdio svoje učestvovanje, WIFI doo pripremiće Ugovor o obrazovanju koji je polaznik obvezan da potpiše najkasnije do početka edukacije.
3. Da bi program bilo moguće realizovati mora biti minimalano 10 prijavljenih polaznika. U slučaju prijave manjeg broja polaznika od minimalnog, WIFI doo zadržava pravo otkazivanja edukacije.

 

Požurite i rezervišite svoje mesto u grupi slanjem prijave!

 

WIFI PRIJAVNICA